Blogs

U bevindt zich hier:  Home/Blogs

Onze partners schrijven regelmatig blogs over hun expertise. Zo kun jij als ondernemer wat leren over hun vakgebied. Doe er je voordeel mee!

Waarom nieuw leiderschap structureel meer rendement creëert

 

 

 

 

 

Waarom nieuw leiderschap structureel meer rendement creëert.

Nieuw leiderschap, waarom is dat belangrijk?

“Oud” leiderschap gaat ervan uit dat de leider beter is opgeleid, daardoor het meeste weet en dus het meest competent is. Met als logisch gevolg dat de leider de medewerkers controleert, corrigeert en vertelt wat ze moeten doen. Hoewel deze vorm van leiderschap vroeger zeer effectief was, werkt dat systeem in onze huidige maatschappij allang niet meer.

De medewerkers van nu zijn goed opgeleid, goed geïnformeerd en weten wat ze willen. Medewerkers accepteren steeds minder gezag en hiërarchie. Ze hebben niet automatisch respect voor leeftijd en ervaring. Vaak vinden ze dat “ouderen” onvoldoende mee gaan met de tijd. En worden daarom dus niet altijd serieus genomen. Er is dus een andere manier van leidinggeven nodig die wel aansluit bij de huidige tijd en generatie.

Waarom is er gebrek aan acceptatie van “oud” leiderschap?

De 40 plussers van nu dachten hetzelfde over hun leiders toen zij zelf jong waren. Maar het was destijds “ongepast” om tegen de gevestigde orde in te gaan. Tegenwoordig is dat de normaalste zaak van de wereld. Maar er zijn meer oorzaken waarom er gebrek is aan acceptatie van “oud” leiderschap. Medewerkers zijn tegenwoordig veel beter opgeleid dan vroeger. De ontwikkelingen gaan nu zo snel dat wat de 40 plussers op school geleerd hebben op veel punten allang achterhaald is. Er is dus geen basis meer voor directief leiderschap.

Max Verstappen heeft ook lak aan “de gevestigde orde” en gaat er tegenin.

Leiderschap wordt tegenwoordig ingevuld door mensen van rond de 30. Die zijn anders opgevoed, hebben andere normen en waarden. Infomeel, plezier en fun zijn kernwoorden voor de keuze van het bedrijf waar ze voor willen werken. Vroeger was dat vastigheid, zekerheid en inkomen. Geld, carrière en status komt niet meer op de eerste plaats.

Waar is nieuw leiderschap op gebaseerd?

De neurowetenschap geeft inzicht in waar het brein wél gevoelig voor is. Dankzij de f-MRI scanner zien wetenschappers real time wat er in het brein gebeurt. Zo weten we precies wanneer mensen wel doen wat er van hen gevraagd wordt. Wanneer mensen wel bereidt zijn om samen te werken. Hoe worden mensen gemotiveerd worden om een deadline te halen. Onder welke omstandigheden mensen minder fouten maken. Op basis hiervan is nieuw leiderschap ontwikkeld.

 

Nieuw leiderschap houdt dus rekening met de natuurlijke werking en programmatie van het brein. Oud leiderschap gaat daar juist tegenin en roept daardoor onnodig veel weerstand op. De vaste programmatie van het brein zijn universele wetmatigheden en worden daarom hersenwetten genoemd. Door het inzetten van hersenwetten wordt leiderschap veel leuker, effectiever en duurzamer. Door het inzetten van nieuw leiderschap worden er minder fouten gemaakt, worden medewerkers ambassadeur en stijgt het rendement van de organisatie.

Ben je een leider of ondernemer? Doe dan alvast de Neuro Quotiënt TEST en ontvang automatisch via e-mail gratis de 7 whitepapers, die meer inzicht geven in hoe het menselijk brein werkt.

Marcel Bos

Mede-auteur ‘Why of Everything’ en adviseur Sparkwise. High Performance m.i.v. toegepaste neurowetenschap.

 

Wij zijn Sparkwise

Door de inzet van onze unieke neurowetenschappelijk onderbouwde SparkWise methodieken, helpen wij zakelijke beslissers en hun medewerkers om gemakkelijker samen te werken. Er ontstaat een betere voortgang en overdracht van de processen. Daardoor zijn er substantieel minder conflicten op de werkvloer. Dit resulteert in veel lagere operationele kosten en meer netto winst uit gelijkblijvende omzet.

Wij optimaliseren missie, visie, strategie, directies, divisies, afdelingen, teams of de gehele organisatie. Sparkwise geeft met haar hoogwaardige complementaire hands-on diensten, gestalte aan dagelijkse ambitieuze commerciële en organisatorische uitdagingen.

MKB Workspace maakt IT inzichtelijk en betaalbaar

MKB Workspace maakt IT inzichtelijk en betaalbaar

Daar waar wij als Insight dagelijks bezig zijn met IT, is dat natuurlijk niet voor iedereen het geval. Dat besefte ik me onlangs opnieuw tijdens een borrel bij MKB Nederland. Daar vroeg ik een aantal ondernemers naar hun IT: “Tsja, dat moet het vooral gewoon doen,” was een veelgehoorde reactie. En ook hier weer bleek uit gesprekken dat IT wordt gezien als ingewikkeld en kostbaar iets, waar je eigenlijk – ook als MKB-bedrijf – een IT-specialist voor aan zou moeten nemen of een partij zoals Insight. Maar niets is minder waar, want met de huidige IT-mogelijkheden kun je heel eenvoudig een heleboel zelf.

Overzicht

En als je het dan zelf voor het zeggen hebt, dan begin je natuurlijk bij het creëren van meer overzicht. Iedereen kent dit wel: je start met werken, checkt de mailbox op meest dringende mail, opent de kalender om te zien wat allemaal ingepland staat en gaat meteen op zoek naar dat ene belangrijke document dat je nog moet afronden, voordat je het gaat delen voor de aankomende meeting. Dat zijn een heleboel handelingen in korte tijd en je vraagt je vast af of dat niet makkelijker kan? Dat kan zeker! Niet zomaar natuurlijk, maar de informatie uit Office 365, waar velen mee werken, laat zich prima ontsluiten in het overzichtelijke en gebruiksvriendelijke MKB Workspace dat we samen met partner Clevir hebben ontwikkeld. Het biedt jou en al je medewerkers een persoonlijk dashboard met daarop een overzicht van alle beschikbare applicaties. Zo zie je voortaan in één oogopslag je binnengekomen mail, taken, agenda en onlangs geopende documenten. En dat is niet alleen handig, het scheelt ook tijd.

Gemak

Eenmaal alle Office 365-applicaties inzichtelijk in één dashboard, dan is het tijd om jezelf en je medewerkers nog makkelijker te maken. Je kunt namelijk heel eenvoudig allerlei andere software-applicaties aan de dashboards toevoegen. Denk bijvoorbeeld aan je boekhoudprogramma of urenregistratietool. Maar ook aan toegang tot een fysieke server op kantoor etc. Daarbij hoef je nooit meer op zoek naar al die verschillende wachtwoorden. Het dashboard kent namelijk ‘single sign-on’. Door in te loggen op het dashboard log je daarmee automatisch in bij alle, aan jouw dashboard, gekoppelde applicaties. En omdat het dashboard ‘in de cloud’ zit, kun je altijd bij jouw dashboard vanaf ieder gewenst device en vanaf elke locatie. Bedenk eens hoeveel productiever jij en je medewerkers hierdoor worden.

Grip

En het mooiste is, dit kun je dus heel eenvoudig zelf. In een paar clicks maak je zo’n dashboard aan voor jezelf en voor iedere medewerker. Jij bepaalt hierbij de toegang tot bepaalde software en servers en ook de rechten die iedere persoon hierbij krijgt. Zo hou je niet alleen grip op je eigen dashboard, maar ook op die van je medewerkers en op de kosten die ermee gemoeid zijn. Je betaalt immers per persoon en per maand. Zo eenvoudig als je het dashboard voor iemand aanmaakte, net zo eenvoudig hef je het dashboard, indien nodig, weer op.

En daar waar je toch wat hulp nodig hebt, staan we natuurlijk voor je klaar. De productiviteit verhogen was nog nooit zo makkelijk. Dat is wel zo prettig, voor kleine bedrijven met grote ambities!

Wij zijn Insight

Insight, in 1988 opgericht in de VS, helpt de business van klanten wereldwijd verder te brengen met behulp van IT. We voorzien klanten van innovatieve IT-producten en -diensten, waaronder cloud- en werkplekoplossingen, die hen in staat stellen slimmer te werken en zo hun efficiency te verhogen en kosten te reduceren. Insight neemt daarbij desgewenst het gehele traject voor zijn rekening, van het uitbrengen van merkonafhankelijk, strategisch advies tot en met het implementeren van de benodigde oplossing(en), inclusief de bijbehorende eindverantwoordelijkheid. Insight heeft klanten in de sectoren Overheid, Zorg, Zakelijke dienstverlening, Industrie, Hosting en Handel. Insight streeft naar een langdurige relatie met klanten, waarbij transparantie, integriteit, respect en een persoonlijke benadering vooropstaan.

Tijd overhouden voor écht belangrijke zaken

Tijd overhouden voor écht belangrijke zaken
Digitale transformatie, iedereen heeft het er over, maar wat moet je er precies mee als MKB-ondernemer? In het MKB gaat het vooral om de mensen en om de kwaliteit van de producten en de geboden service.

Bij digitale transformatie lijkt het puur te gaan om technologie. Een tegenstelling? Niets is minder waar!

Business enabler
Uiteindelijk gaat het altijd om de mensen die met de technologie moeten werken, niet om de technologie zelf. En die technologie moet het ons vooral makkelijker maken, nieuwe inzichten verschaffen en de efficiëntie verhogen, zodat er voor u als ondernemer meer tijd overblijft voor de zaken die er echt toe doen. Dit klinkt u vast al als muziek in de oren, maar bedenk vervolgens dat technologie nog veel meer mogelijkheden kan bieden. Want met de slagkracht en schaalbaarheid van de juiste digitale middelen kan uw lokale onderneming zomaar uitgroeien tot een van wereldformaat.

“Bij digitale transformatie lijkt het vooral om technologie te gaan, terwijl het uiteindelijk gaat om de mensen die ermee moeten werken.” Frank Hoekstra, VP Benelux.

De juiste tools
En daarbij kunnen wij u helpen. Opgericht in de VS in 1988 en sinds 2006 gevestigd en actief in Nederland heeft ook onze onderneming alle stadia van groei doorlopen. We zijn op dit moment zowel wereldwijd als in Nederland marktleider op het vlak van softwarelicentiebeheer en de grootste onafhankelijke IT-reseller. Onze klanten geven we advies over de huidige én toekomstige IT-behoefte en we ontzorgen ze op het gebied hardware, software en diensten. Om deze diensten en onze wereldwijde kennis en kunde ook voor kleinere ondernemingen toegankelijk te maken hebben we een speciale portal ontwikkeld. Daarvan kunnen nu ook de leden van MKB Rotterdam Rijnmond de vruchten plukken.

“De MKB-er van morgen is niet dezelfde als de MKB-er vandaag. Met onze tools, kennis en kunde helpen we het MKB bij de gewenste mate van digitale transformatie.” Frank Hoekstra, VP Benelux

Cloud Management Portal voor MKB-ers
Want het maakt niet uit hoe groot of klein uw onderneming is, niets is tegenwoordig zo complex als uw IT-vraagstuk. Ons Cloud Management Portal, op basis van het Microsoft CSP-programma, biedt u opnieuw overzicht en controle op uw IT. Zo kunt u zelf ervaren hoe eenvoudig uw licenties te beheren zijn en wat u per maand betaalt naar aanleiding van uw daadwerkelijke verbruik.

Ook ervaart u hoe u uw medewerkers beter en efficiënter kunt laten samenwerken, de productiviteit kunt verhogen én hoe u tijd kunt besparen op uw IT-beheer. Zo houdt u meer tijd over voor uw corebusiness!

Neem direct contact op met een Insight specialist.

Wij zijn Insight

Insight, in 1988 opgericht in de VS, helpt de business van klanten wereldwijd verder te brengen met behulp van IT. We voorzien klanten van innovatieve IT-producten en -diensten, waaronder cloud- en werkplekoplossingen, die hen in staat stellen slimmer te werken en zo hun efficiency te verhogen en kosten te reduceren. Insight neemt daarbij desgewenst het gehele traject voor zijn rekening, van het uitbrengen van merkonafhankelijk, strategisch advies tot en met het implementeren van de benodigde oplossing(en), inclusief de bijbehorende eindverantwoordelijkheid. Insight heeft klanten in de sectoren Overheid, Zorg, Zakelijke dienstverlening, Industrie, Hosting en Handel. Insight streeft naar een langdurige relatie met klanten, waarbij transparantie, integriteit, respect en een persoonlijke benadering vooropstaan.

 

Alle voorgaande blogs:

Interview met IFAN COMPANY over MKB Mastercourse Start-up Scale-up

Wat is jouw huidige functie en wat voor bedrijf run je?
Mijn naam is Muriël Horst en ik ben de eigenaar van film-en videoproductiemaatschappij IFAN COMPANY.

Wat is de doelstelling van je bedrijf?
IFAN COMPANY is een ongewoon productiebedrijf voor film-en video. Wij zijn ongewoon in onze branche omdat de films en video’s die we maken worden gemaakt met een groot netwerk van aangesloten freelance film-en videomakers. Maar daarnaast hanteren wij ook een Profit-for-Purpose-model. Dat betekent dat IFAN inkomsten herinvesteert in zijn eigen filmstichting die tot doel heeft om de kunst van de korte film te behouden.

Hoe ben je bij de mastercourse terecht gekomen?
Door ons ongewone bedrijfsmodel bleken een aantal standaard tools voor de groei van het bedrijf niet toepasbaar. Wij wilden onze groeidoelstelling van 30% waarmaken, maar zochten naar een manier om dat ook op een verantwoorde en gestructureerde manier te doen. De masterclass van startup to scaleup bleek het concrete antwoord te zijn op die vragen.

Hoe heeft de masterclass je geholpen?
De expertise van de docenten én het kunnen sparren met de mede-ondernemers van de mastercourse waren voor mij van bijzondere waarde en hebben mij geholpen om het groeipad op de juiste manier voort te zetten. En dat is niet alleen goed voor ons als bedrijf, maar ook goed voor al onze freelance filmmakers, maar bovenal voor onze klanten die zo de toegang hebben tot elke expertise die nodig is voor de maak van prachtige films-en video’s.

Wil jij ook doorgroeien met je bedrijf? Schrijf je dan ook in voor de Mastercourse Start-up Scale-up MKB. Kijk voor meer informatie op www.hva.nl/startupscaleup.

3 manieren om in gesprek te komen via LinkedIn

Make-Marketing-Magic-3-manieren-om-in-gesprek-te-komen-via-LinkedIn3

Een gesprek aangaan via LinkedIn is een must om een relatie op te bouwen met je doelgroep. Wat ik vaak zie is dat mensen met hun doelgroep en potentiële klanten linken voordat ze met elkaar in gesprek zijn (simpelweg omdat dit de meest voor de hand liggende optie lijkt). En als mensen dan met elkaar gelinkt zijn gebeurt er niets. Er is geen gesprek, geen interactie, geen contact.

En juist dat gesprek en die interactie is zo ontzettend belangrijk. Zonder gesprek geen relatie en geen klant. Dit is precies de reden waarom ik vind dat je éérst het gesprek moet aangaan voordat je met iemand linkt. Met andere woorden: start eerst een relatie en ga daarna pas over tot de ‘technische’ verbinding.

Maar hoe start je een gesprek als je nog niet met iemand gelinkt bent? Hierbij 3 manieren die iedereen altijd kan toepassen:

1. Laat jezelf introduceren

Maak slim gebruik van je bestaande netwerk en de gemeenschappelijke connecties want 84% van de beslissers doet liever zaken via een introductie dan rechtstreeks.

2. Gezamenlijke LinkedIn groep

Wanneer er niemand is om je te introduceren, dan moet je zelf het eerste contact leggen. Als je beide lid bent van dezelfde LinkedIn groep kan je iemand een persoonlijk bericht sturen. Als daar ook geen sprake van is, kan je ook eerst een InMail sturen.

 

 

3. Gewoon bellen

Je kunt natuurlijk ook altijd gewoon de telefoon pakken en het gesprek offline beginnen. Een telefoonnummer is met behulp van Google en een website vaak eenvoudig te vinden. Ik vind het persoonlijk prettig om te bellen. Maar je moet vooral doen wat bij je past.
Nadat je in gesprek bent is de stap naar samen Linken snel gezet.


Ben je eenmaal met elkaar gelinkt op LinkedIn, dan blijf je van elkaar op de hoogte. Je zit op elkaars radar. Het is vanaf dat moment belangrijk om consistent op iemand tijdslijn te verschijnen met relevante content.

Succes!

Mag koud bellen nog?

Koud bellen, altijd lastig. De beller moet een onbekende overtuigen, en de ontvanger zit er eigenlijk nooit op te wachten. Het doet denken aan Amerikaanse films over succesvolle salesmen die aan de telefoon enorme deals sluiten. Maar die films zijn uit de tijd dat er nog geen internet was en het leven een stuk trager ging. En dat is nou precies het punt.

Het on demand tijdperk

Hoe logisch is het om elkaar niet te kennen, maar wel tijd te vragen van die ander? En dat in een razendsnelle tijd waarin tijd en aandacht twee schaarsten zijn? Niet logisch dus. Wij willen zelf bepalen wanneer we informatie vergaren over een product of dienst. Die informatie is meestal online goed te vinden, daar hebben we eigenlijk geen verkoper meer voor nodig. En dat online zoeken doen we graag in onze eigen tijd: on demand.

Slechts 3% van je doelgroep heeft precies op het moment dat jij belt behoefte aan jouw dienst of product. Dus eigenlijk bel je altijd op het verkeerde moment. Bedrijven die langer dan twee jaar ingeschreven staan bij de Kamer van Koophandel worden gemiddeld 17 keer per week koud gebeld. Dat is best vaak.

Hoe werkt koud bellen wél?!

Betekent dit dat koud bellen tegenwoordig volledig not done is? Niet helemaal. Alleen is het belangrijk om te begrijpen wat werkt, en wat niet werkt! Djoea, een van onze meest ervaren salescollega’s, vertelt dat hij ontdekte hoe het wél moet. Het antwoord was eigenlijk ontzettend simpel. Het doel moet niet verkopen zijn, maar een relatie opbouwen. En dat is een ontzettend groot verschil.

Het doel is contact maken

Contact maken is dus je doel. Via LinkedIn en social media weet je binnen 1 minuut wie degene is waar je contact mee wilt maken. Maak vervolgens contact door te bellen óf door diegene direct via LinkedIn of andere social media platformen te benaderen. Ga niet voor het maken van een afspraak, maar creëer de start van een relatie. Je weet dat de kans heel groot is dat je toch op het verkeerde moment contact zoekt, dus tot een afspraak komen is niet per se je doel. De start van een relatie wel.

Niet pushen, wel pitchen!

Wat communiceer je precies? Natuurlijk houd je een elevator pitch – en die heeft dus als doel om contact te maken, niet om direct te verkopen! Gebruik de juiste tone of voice. Wat je niet wilt, is pushen. Wat je wel wilt, is duidelijk maken dat je relevant bent voor de klant. Djoea houdt het meestal simpel en nuchter. Djoea: “Misschien is het relevant voor je, maar misschien ook niet. Eén ding zeker, als ik het niet vraag, dan kom ik er ook niet achter.”

Contact houden: zorg dat ze je niet vergeten!

Contact houden en een relatie bouwen is je volgende doel. Dat is waar het om gaat. Zorg dat ze je niet vergeten! Als de klant positief op jouw bericht reageert, neem ze dan mee in je content marketingstrategie. Zorg ervoor dat je regelmatig relevante content verstuurt. Dat wil zeggen: relevant voor je doelgroep. Wat willen zij weten? Wat je communiceert gaat over de klant, niet over jou! Je doet je best om voor de klant van toegevoegde waarde te zijn.

Je kunt het vergelijken met iemand versieren: in het begin moet je veel moeite doen en interesse tonen, maar dat is de investering uiteindelijk meer dan waard! Bij
B2B is de kans heel groot dat het moment waarop ze jou nodig hebben pas later komt. Maar tegen die tijd zit jij wel op hun radar! En dáár gaat het om.

8 tips om meer te verkopen aan bestaande klanten


Elke dag spreken wij bedrijven die een enorme focus hebben op het binnenhalen van nieuwe klanten. Zo veel focus zelfs, dat de mogelijkheden bij bestaande klanten raken ondergesneeuwd. Met deze 8 tips benut je jouw netwerk in de zoektocht naar meer business:

1. Communiceer

met je klanten. De meeste bedrijven willen groeien door meer klanten binnen te halen. Zij focussen op nieuwe klanten en productgroepen. Maar dan vergeet je je bestaande klanten. Die nemen sommige diensten af bij een concurrent. De belangrijkste reden? Ze weten niet dat jij die diensten ook verkoopt! Tip 1 is dus: communiceer met je klanten. Zorg met emailmarketing dat zij jouw diensten kennen en blijf op hun radar! Dat zorgt voor cross selling & upselling.

2. Wacht niet

tot bestaande contracten aflopen. Die fout maken veel bedrijven. Neem ruim op tijd contact op met je klant: minimaal 2 maanden van tevoren bij een 1 jarig contract, en minimaal 3 maanden bij een meerjarig contract. Dit verkleint de kans dat klanten om zich heen kijken en een vervolgopdracht bij je concurrent plaatsen. Sommige klanten spreek je regelmatig, maar anderen niet. Zorg dat je er ook bij die anderen op tijd bij bent!

3. Vergeet geen

slapende klanten. Veel slapende klanten blijven uit zichzelf bij je kopen of diensten afnemen of laten steeds stilzwijgend het contract verlengen, daar hoef je dus niks voor te doen. Zulke klanten zijn een potentiele goudmijn. Maar hoe langer jouw klant al klant is, hoe groter de kans dat hun behoefte verandert. En daarmee veranderen jouw kansen! Zoek dus contact met deze klanten, zodat ze niet zomaar weglopen.

4. Maak

van elk contactmoment een verkoopmoment. Train jezelf om elk contactmoment met een bestaande klant als verkoopkans te zien. Probeer verder te denken dan de uitgesproken behoefte en probeer erachter te komen waaruit een behoefte is ontstaan. Vraag dus door! Heel praktisch, zoek de discrepanties tussen de huidige en de gewenste situatie. En kijk hoe je voor de klant die brug kunt slaan.

5. Beloon

loyaliteit. Het stuit me al enorm lang tegen de borst dat veel bedrijven overstapkortingen of instapbonussen bieden, maar zodra je hun klant bent hoor je niks meer over kortingen. Terwijl hier een kans ligt om klanten vast te houden. Schenk dus aandacht aan bestaande klanten, en blijf ze prikkelen met mooie kortingen of aanbiedingen. Zo houd je ze bij je!

6. Geef

bestaande klanten een aanbrengbonus voor nieuwe klanten die zij aantrekken. Niet alleen beloon je dan je bestaande klant in plaats van (alleen) je nieuwe klant, ook laat je iemand anders jouw verhaal vertellen en dat werkt veel sterker dan wanneer je dat zelf doet.

7. Underpromise & overdeliver

altijd. Als je je bestaande klanten meer geeft dan zij van je verwachten, zijn ze onder de indruk en zullen ze dit verder vertellen. Hun experience gaat dan viral, en dat wil je. Coolblue doet dat bijvoorbeeld heel goed door het sturen van persoonlijke kaarten aan klanten die ze spreken. Zo worden bestaande klanten je ambassadeurs!

8. Luister

naar je klanten. Als je updates wilt doorvoeren, ga dan eerst bij je klanten na wat zíj missen of wat zíj graag zouden willen zien. Los van de extra omzet die deze extra features en functionaliteiten opleveren, geef je je klanten wat ze verwachten en daar worden ze blij van. Dus behoud je je klanten daardoor langer. Het werkt dus twee kanten op!


Ten slotte
: als je bovenstaand advies volgt, heb je daar vast iets aan. (lees: underpromise & overdeliver!!)

Zo schrijf je een overtuigende homepagetekst

MMM-6-tips-homepagetekst

Zo schrijf je een overtuigende homepagetekst

Van veel klanten krijgt Make Marketing Magic de vraag of ze even naar de homepage van hun website willen kijken en – indien nodig – er een nieuwe tekst voor kunnen schrijven. Begrijpelijk want een goede homepage is belangrijk. Maar er even snel een nieuwe tekst voor schrijven is lastig. Want een goede homepage tekst is de kern van wie je bent en wat je doet. En dat zet je vaak niet zomaar even op papier.

TIP 1: WAT IS HET PROBLEEM VAN JOUW DOELGROEP?

Was een website vroeger een soort veredeld visitekaartje, nu moet een website klanten en potentiële klanten informeren, inspireren en helpen. En vooral dat laatste is belangrijk. Jouw doelgroep is intrinsiek geïnteresseerd in zichzelf en niet in jouw bedrijf. Als ze op je website komen zijn ze 9 van de 10 keer op zoek naar een oplossing voor hun probleem. Ze willen geholpen worden. Zorg er dus voor dat je het probleem van je doelgroep kent, dat je het weet te verwoorden en in heldere taal op je homepage zet. De bezoekers van je website zullen zich erin herkennen, zich begrepen voelen en doorklikken naar andere pagina’s.

TIP 2: ‘WAT DOEN JULLIE NOU PRECIES?’

Kort en duidelijk zeggen wat je precies doet is lastig. Luister maar eens kritisch naar jezelf wanneer iemand vraagt: ‘Wat doen jullie nou precies?’ De meesten van ons komen met een oeverloos verhaal waar geen eind aan lijkt te komen. Mensen zullen je niet begrijpen laat staan dat ze je verhaal kunnen reproduceren. Dwing jezelf om tot de kern te komen en dat betekent dat je veel moet weglaten en keuzes moet maken. Zet die woorden op de homepage waar het echt om gaat. Later kun je uitleggen en nuanceren.

TIP 3: HOE MINDER WOORDEN HOE BETER

Gebruik zo min mogelijk woorden. Teksten worden online vaak niet echt gelezen maar meer gescand. Je moet dus met de deur in huis vallen. Geen tijd te verliezen. Gelijk relevant zijn. Zeker op een homepage.

TIP 4: MAG VAKJARGON? ABSOLUUT NIET!

Gebruik geen vakjargon. Niet op je homepage en niet op andere webpagina’s. Jouw website is er immers voor anderen. En dat zijn vaak geen vakgenoten. Wanneer mensen niet snappen wat je schrijft haken ze af. Daarnaast is het wetenschappelijk bewezen dat de professional die snel en in normale mensentaal tot de kern van de zaak komt, als expert wordt gezien. Dit soort mensen vinden we betrouwbaar. Hier kiezen we voor.

TIP 5: FASCINEER, VERRAS, WEES JEZELF

En dan moet je als bedrijf ook nog eens jezelf zijn. Alsof bovenstaande al niet lastig genoeg is. Wat is jullie DNA, jullie identiteit? Denk na over de tone-of-voice van de tekst. Spreek je de lezer aan met je of met u? Mag de tekst grappig zijn? Of heel informeel bijvoorbeeld. Waar het op neer komt is dat je je onderscheidt van anderen. Durf anders te zijn. Durf jezelf te zijn.

TIP 6: KIES EEN BEELD DAT BIJ JE PAST

Als je tevreden bent over de tekst kies je een beeld. Een beeld kan een tekst maken of breken. Laatst dacht ik dat een klant een hele nieuwe website had. Ik complimenteerde ze hiermee. De website was fris en paste bij ze. Wat bleek? Ze hadden alleen ander beeld geplaatst. Kortom: zoek beelden die passen bij je bedrijf, die uitstralen wie jullie zijn en één zijn met de tekst.

DE KERN VAN JOUW ZAAK

Dan tot slot nog even dit. Als bedrijf ben je altijd in beweging. Als het goed is, is je website dat ook.
Want een tekst die je vandaag schrijft kan over een paar maanden wel niet helemaal meer kloppen of passen. Wees flexibel en pas aan. Zo kom je steeds dichter bij de kern van jouw zaak. Succes!

Gouden tips voor een succesvol verkoopgesprek


Voer jij weleens een verkoopgesprek? Dan ken je het vast wel; redenen die iemand heeft om niet met jou in gesprek te gaan en jouw product of dienst niet te kopen. Mensen komen met allerlei redenen om niet met je te willen praten. Lastig? Zeker. Maar het is aan jou om zijn of haar bezwaren te ontrafelen en om te draaien. Kan dat? Ja dat kan.

Dit moet je dus niet doen

Uit ervaring weten we dat, zodra we in een gesprek tegen een ‘bezwaar’ aanlopen, we van nature niet goed reageren. Onze reacties zorgen ervoor dat iemand steeds meer zijn hakken in het zand zet. Dag verkoopkans. Dag potentiele klant.
Dit zijn de 3 natuurlijke reacties die jouw verkoopgesprek om zeep helpen en die je dus absoluut niet moet doen:

1. Terugduwen

Van nature ben je geneigd om in te gaan tegen de reden die iemand geeft om niet met je te praten en/of niet van je te kopen. Je gaat terugduwen door met argumenten te komen waarom iemand wél naar je moet luisteren. Dit werkt averechts. Jouw gesprekspartner raakt door jouw reactie meer en meer overtuigt van het feit dat ie niet met je in zee wil. Kans verkeken.

2. De (Ja-)maar

De ja-maar is een levensgevaarlijke natuurlijke reactie. Je doet alsof je iemand begrijpt ‘ja…’, om vervolgens met de ‘maar…’ te zeggen wat je eigenlijk wilt zeggen. Alles na de ‘maar…’ is je daadwerkelijke mening en daarmee geef je onbewust aan dat je niet echt naar je gesprekspartner luistert maar een trucje gebruikt. Don’t do it.

3. Herhalen van het bezwaar

Verkopen is lastig. Je moet goed luisteren en snel schakelen. Daarom proberen veel verkopers tijdens een gesprek tijd te kopen door het bezwaar te herhalen.
Hij/zij: “Ik heb geen tijd.”
Jij: “U heeft nu geen tijd…”

Het resultaat is dat je gesprekspartner nu nog een keer zijn bezwaar bevestigt, waardoor het moeilijk wordt het gesprek nog op een ander niveau te krijgen:
Hij/zij: “Ik heb geen tijd.”
Jij: “U heeft nu geen tijd.”
Hij/zij: “Nee ik heb nu geen tijd.”

Tja…einde verhaal. En je hebt zelf de deur dichtgegooid. Zonde want het kan ook anders.

Hoe het wel moet? Toon begrip voor de situatie!

Hoe kun je een goed gesprek voeren terwijl je gesprekspartner met allerlei bezwaren komt? Het antwoord: de bezwaar-behandelings-trap. In het kort komt de bezwaar-behandelings-trap hier op neer:

Hij/zij: Bezwaar

Jij: Bewijs van ontvangst

Jij: Open diepte vraag

Jij: Bevestigingsvraag

De bezwaar-behandelings-trap gaat in de kern om begrip tonen. Maar let op! Niet letterlijk begrip tonen voor wat iemand zegt, maar begrip tonen voor iemands situatie. En dat is een groot verschil.
Ik zal bovenstaande uitleggen aan de hand van een voorbeeld.

Bezwaar

Hij/zij: “Ik heb geen budget.”

Bewijs van ontvangst

In de bezwaar-behandelings-trap tonen we begrip. Maar uiteraard begrijpen we niet dat iemand geen budget heeft voor onze oplossing, dat kunnen we dus niet zeggen. Wat we wel begrijpen is dat iemand die geen budget heeft, heel bewust omgaat met waar hij zijn geld aan uitgeeft. En dat kunnen we wel zeggen.

Jij: “Ik begrijp dat u goed nadenkt over waar u uw geld aan uitgeeft.”

Vaak krijg je hier een bevestigend antwoord.

Hij/zij: “Ja dat klopt.”

Open diepte vraag

Bij de open diepte vraag vraag je jouw gesprekspartner wanneer hij een uitzondering zou maken op zijn eigen bezwaar.

Jij: “Wanneer zou u bereid zijn om ergens budget voor vrij te maken?”
Het antwoord is vaak iets in de trant van: “Als het me meer oplevert dan dat het me kost.” Of: “Als ik mijn investering verdubbel.”

Bevestigingsvraag

Bij de bevestigingsvraag laat je jouw gesprekspartner bevestigen dat het eerder genoemde bezwaar uit de weg is geruimd, en sterker nog, dat het is veranderd in een koopsignaal.
Jij: “Dus eigenlijk bent u best bereid om ergens budget voor vrij te maken, als ik maar kan aantonen dat uw investering wordt verdubbeld?”

Hij/zij: “Ja.”

Jij: “Laten we dan eens kijken wat we kunnen doen om uw investering te verdubbelen!”


En dan ben je met elkaar in gesprek en ontstaan er kansen. Geef jezelf de tijd om je deze manier eigen te maken en vind daarin je eigen stem. Want oefening baart kunst.